Jouw klanten nemen alle beslissingen met hun onderbewuste, ook wel het reptielbrein genoemd. Dat brein wordt getriggerd door iets dat afwijkt van het gewone. Wil je meer verkopen, dan moet je het reptielbrein van je klanten aanspreken. Aartjan van Erkjel legt uit hoe dat werkt.

“Had ik je al verteld dat klanten bijna alle beslissingen nemen met hun onderbewuste?” begint Aartjan van Erkel. “Oh, al honderd keer?  Laten we dan iets verder inzoomen op hoe dat precies werkt.”

Grappige manier om klanten te trekken

De tip is deze keer een detail dat meestal wordt vergeten, terwijl het veel impact heeft. Kun jij dat weer gebruiken in je marketing, je verkooptechnieken en je copy.

Je ziet ook een filmpje van een bedrijf dat dit toepast, waar ik persoonlijk heel hard om moest lachen.

hond

Er is namelijk dat het onderbewuste minimaal nodig heeft om te kunnen kiezen uit verschillende opties. Bijvoorbeeld om te kunnen kiezen tussen jouw bedrijf en je concurrenten.

Het onderbewuste bestaat onder andere uit het reptielbrein. En een reptiel, dat is een simpele jongen. Een primitief beest. Monomaan ook – hij is alleen bezig met overleving (en seks).

Dat simpele beest moet zo’n beetje alle beslissingen voor ons nemen. Dat moet je dus niet te moeilijk voor hem maken.

Stel je gaat een nieuwe TV kopen. Koop je de Samsung, de Sharp of de Sony? Pffff… Je reptielbrein heeft het moeilijk.

Waarom is dat moeilijk kiezen? Die dingen LIJKEN zo op elkaar.

Gelukkig is er een manier om de keuze veel makkelijker te maken voor je klanten. Namelijk het gebruiken van contrast.

Als een van de 3 TV’s opeens anders is dan de andere, dan is het makkelijker kiezen. Je gaat dan bijvoorbeeld voor dat kromme beeldscherm, die achtergrondverlichting of die bediening met je stem.

Ander voorbeeld

Ooit wel eens een digitale video naar iemand willen sturen? En graag een beetje snel? Nou, dat kun je dus vergeten. Zeker als je bestand 4 of 5 Gigabytes groot is. Die HD-video met de kampioenswedstrijd door het voetbalteam van je zoontje? Die krijg je met Dropbox nooit binnen een dag bij opa. Het uploaden duurt dáááágen.

Minbox herkende de frustratie en sprong in dit gat in de markt. En maakte een hilarische productvideo waarin het contrast heel duidelijk wordt:

 

 

Nou is dit een leuk Amerikaans voorbeeld, maar er is een cultureel probleem. We vinden het in de lage landen namelijk vaak niet zo sjiek om andere bedrijven belachelijk te maken. Juridisch mag het best, en het zorgt ook voor lekker veel contrast, maar we doen het niet zo graag.

 

Ga jij ook liever uit van eigen kracht? Gelukkig zijn er dan nog zat andere manieren om contrast aan te brengen zodat klanten voor jou kiezen.

10 manieren om contrast aan te brengen:

 

  • Reputatie opbouwen door interessante artikelen te publiceren die je zichtbaar maken
  • Een extra detail aan je product toevoegen dat uniek is (voorbeeld: stofzuigersnoer dat 5 meter langer is dan bij andere stofzuigers: de Bosch Free’e)
  • Een detail van je product uitvergroten in je marketing (metallic lak met miljoenen metaaldeeltjes – de preventieve claim van Audi)
  • Veel enthousiastere klanten hebben dan anderen
  • Zelf enthousiaster zijn dan je concurrenten (veel bedrijven zijn saaaaai)
  • Een bizarre methode (afvallen met vreetbuien: The Four Hour Body)
  • Verhalen vertellen die klanten emotioneel raken en in beweging brengen (gooi een iPhone 5S in de blender)
  • Ongebruikelijke kanalen gebruiken voor je marketing en sales
  • Psychologische triggers gebruiken die klanten hebberig maken (Booking.com)
  • Je kwetsbaar opstellen (Spotify verdient veel minder aan jou dan iTunes)

 

Veel online succes!

 

Over de auteur

aartjan-van-erkelAartjan van Erkel is copywriter en auteur van de bestseller ‘Verleiden op internet – Hoe maak je een website onweerstaanbaar?’ Tijdens een jarenlange ontdekkingstocht zocht hij naar de beste overtuigings- en verkooptechnieken voor online verkoopsucces. Hij past de nieuwste wetenschappelijke inzichten over gedragsbeïnvloeding toe bij grote Nederlandse en internationale ecommerce-bedrijven. Aartjan verzorgt ook presentaties en workshops. Met zijn blog www.schrijvenvoorinternet.nl over online copywriting won hij de Dutch Small Business Blog Award 2010.