Aartjan van Erkel

Als je onvergetelijk wilt worden als ondernemer, moeten klanten heel regelmatig van je horen. Liefst via e-mail. Er zijn drie manieren om de e-mailadressen te oogsten van de bezoekers op je website. Aartjan van Erkel legt uit waarom en hoe je aan die e-mailadressen komt.

Link naar deze kopNiet alle bezoekers van je website zijn even belangrijk

Dat zit zo. De meeste bezoekers gaan weg zonder klant van je te worden. Als je site een paar procent van alle bezoekers omzet in een aankoop, een reservering of offerte-aanvraag doet of je contactformulier invult, dan heb je een goede conversie. Heb je een webshop en is je conversie van bezoekers naar klanten bijvoorbeeld 5%, dan doe je het prima. Laten we die 5% dan even als voorbeeld nemen. Dat cijfer betekent dat 95% van de bezoekers geen klanten van je worden, en weer vertrekken van je website. Je weet niet waarom ze zijn weggegaan, en je moet maar afwachten of je ze ooit nog terugziet. Je hebt daar geen invloed op, want je weet niet wie het waren. Je hebt hun contactgegevens niet. En dus kun je ze ook niet bellen of mailen om vragen te stellen of een aanbod te doen.

Link naar deze kopAfhakers zijn niet allemaal klanten

Een deel van die 95% van de bezoekers zijn potentiële klanten. Ze hadden een volgende keer dat ze naar je website kwamen klant van je kunnen worden. De rest zijn geen potentiële klanten. Want mensen die afhaken op je website zijn niet allemaal klanten die weglopen. Er zitten ook mensen bij die helemaal niet geïnteresseerd zijn. Mensen die per vergissing op je website terecht waren gekomen. Het is interessant voor jou als ondernemer om de potentiële klanten te filteren uit alle websitebezoekers én om van die mensen contactgegevens te krijgen. Je weet namelijk al dat deze mensen geïnteresseerd in jou zijn. Dus je kunt ervan uitgaan dat ze het fijn of handig vinden als ze af en toe iets van je horen.

Link naar deze kopBanners en adwords

Misschien heb je zelfs wel geld geïnvesteerd om al die bezoekers naar je website te lokken, bijvoorbeeld door op banners te plaatsen op andere websites, door Google AdWords-advertenties te plaatsen of door op Facebook te adverteren. Het oogsten van contactgegevens van potentiële klanten die vertrokken zijn van je website, is dan een manier om die investering weer terug te verdienen. Ik raad je aan om op 3 manieren de contactgegevens te oogsten van potentiële klanten die je website bezoeken.

Link naar deze kop1 Aanmeldformulier voor je mailinglijst

Een zichtbare manier om contactgegevens te verzamelen is door op je website een aanmeldformulier voor je mailinglijst te zetten. Bezoekers kunnen daarin hun naam en e-mailadres invullen om in het vervolg je nieuwsbrief te ontvangen. Het krijgen van het e-mailadres van klanten is het krijgen van toegang tot hun hart. Want je hebt daardoor toestemming om ze te benaderen in de intiemste omgeving die ze hebben op internet: hun inbox. Die is intiem omdat het een van de weinige plekken is waar ze volledige controle over hebben.

Link naar deze kopFavoriete plek van je klanten

Je e-mails komen dus binnen op een van de favoriete plekken van je klanten, waar ze een groot deel van de dag aan het werk zijn. Ze bepalen zelf wat ze willen doen met elke e-mail, en niemand anders heeft er toegang tot. Vergelijk dat maar eens met sociale netwerken zoals Facebook: alle persoonlijke gegevens die mensen daar plaatsen, zijn in feite niet meer van hen, maar worden eigendom van de website. Ik merk vaak aan de reacties van ondernemers die ik vertel over de voordelen van e-mailmarketing dat ze denken dat e-mailnieuwsbrieven niet meer werken, dat ze weinig gelezen worden of dat klanten die zelfs irritant vinden. Toch blijkt uit de resultaten van het Nationaal E-mail Onderzoek 2015 dat e-mail de grootste aanjager is van online verkopen in Nederland: 72% van de ondervraagden geeft aan dat ze de afgelopen 12 maanden een aanschaf hebben gedaan na een commercieel bericht dat ze hebben ontvangen via e-mail.

Link naar deze kopE-mailnieuwsbrieven of sociale media?

Het zou ook kunnen dat je het gebruik van sociale media zoals Facebook of Twitter interessanter vindt voor je marketing dan e-mailnieuwsbrieven. Toch is je bereik daarmee vele malen kleiner. Uit de Nationale E-mail Benchmark 2015 blijkt dat van alle mailingen die in Nederland zijn verstuurd in 2014 – in totaal 3,62 miljard e-mails – gemiddeld 35,5% wordt geopend door de ontvangers. Dat lijkt misschien niet veel, totdat je het vergelijkt met sociale media. Ik raad je aan om bijvoorbeeld eens te checken op welke dag en tijdstip het grootste aantal van jouw volgers op Twitter online is. Want dat is voor jou het gunstigste moment om te tweeten, omdat je dan de meeste mensen bereikt. Je kunt dit onder andere checken met de tool Tweriod. In mijn geval ligt de piek om de een of andere reden op maandagmiddag om 17 uur: op die tijd zijn 414 van mijn volgers online. Dat is 5,5% van mijn totale aantal volgers van 7.412. Daardoor weet ik dus dat ik met een tweet nooit meer dan 414 mensen kan bereiken. Met mijn e-mailingen is mijn bereik meer dan 10 keer zo groot: 56,8% van de e-mailnieuwsbrieven met tips die ik verstuur aan mijn abonnees wordt geopend.

Link naar deze kop2 Retargeting

Een onzichtbare manier om contactgegevens te verzamelen van je websitebezoekers is retargeting. Dit is een aanpak die vooral interessant is als je wilt adverteren op internet. Door retargeting kun je individuele bezoekers aan je website relevante advertenties laten zien op het moment dat ze een andere website bezoeken, bijvoorbeeld Facebook of Google. De advertentie sluit aan op de pagina die ze hebben bezocht op jouw website. Een voorbeeld om dit duidelijk te maken. Stel dat je een fysiotherapeut bent met een praktijk in Rotterdam en meer klanten wilt krijgen voor sportmassages. Je kunt dan via retargeting adverteren op Facebook door een gesponsord bericht te plaatsen en instellen dat het bericht alleen moet worden getoond aan bezoekers die de afgelopen tijd de pagina over sportmassage op jouw website hebben bekeken. Een potentiële klant in Rotterdam die last heeft van een stijve nek en op jouw website heeft gekeken, krijgt daardoor op Facebook in haar timeline jouw gesponsorde bericht te zien over sportmassage, met een knop erbij om direct een massage te boeken bij jouw praktijk voor fysiotherapie. Retargeting is dus een gerichte manier om geïnteresseerde websitebezoekers een aanbod te doen als ze al niet meer op je website zitten, maar misschien nog steeds behoefte hebben aan jouw product of dienst.

Link naar deze kop3 E-mailadressen verzamelen buiten je website om

Verzamel ook e-mailadressen van geïnteresseerden buiten je website om. Doe dat op alle plekken waar geïnteresseerde klanten contact hebben gezocht met je bedrijf. Of iemand die jullie stand heeft bezocht op een beurs, jouw presentatie heeft bijgewoond op een congres of de Facebook-pagina van je bedrijf heeft bezocht. Zorg dat je zijn e-mailadres of zijn telefoonnummer krijgt. Want het feit dat hij contact met je heeft gezocht, laat zien dat hij geïnteresseerd is. Het is zonde als je zo’n klant laat ontsnappen zonder dat je de mogelijkheid hebt om ooit nog contact met hem op te nemen. Een manier om contactgegevens te krijgen die door klanten leuk gevonden wordt, is het aanbieden van een weggever in digitale vorm. Iets wat ze moeten downloaden, zodat ze snappen waarom ze hun e-mailadres moeten achterlaten. Geef liefst een super waardevolle weggever, die iedere klant sowieso wil hebben. Succes!

Aartjan van Erkel Copywriter

Aartjan van Erkel is copywriter en auteur van de bestseller ‘Verleiden op internet – Hoe maak je een website onweerstaanbaar?’ Met zijn blog www.schrijvenvoorinternet.nl over online copywriting won hij de Dutch Small Business Blog Award.